In de zomer van 2009 introduceerde Microsoft in New Orleans haar nieuwe partnerprogramma Microsoft Partner Network (MPN). Het lijkt me voor u als gebruiker van belang te weten wat dit programma voor u kan gaan betekenen. Vanwege de omvang van de consequenties wijd ik twee opeenvolgende artikelen aan deze materie. In de maand juni verscheen het eerste deel.

Microsoft heeft in de wereld van business applicaties grote ambities ! Het bedrijf streeft in de markten voor CRM- en ERP-systemen naar een dominante positie. Maar vergeleken met producten als Windows, Office en SharePoint is het huidige marktaandeel van Microsoft Dynamics nog tamelijk bescheiden te noemen. Het aandeel is de afgelopen jaren zeker wel gegroeid, maar Microsoft wil veel sneller groeien. Om dat te kunnen bereiken zijn volgens het bedrijf twee zaken van groot belang, te weten een ‘worldclass’ product en een ‘worldclass’ partnerkanaal.

Het huidige partnerkanaal is in de analyse van Microsoft gemiddeld genomen echter niet goed genoeg. Om die reden gaat in het nieuwe MPN systeem de lat fors omhoog. Partners moeten zich volgens Microsoft beter en ook vaker laten trainen. En dan niet alleen zoals de afgelopen jaren in techniek en functionaliteit, maar juist ook in hun business vaardigheden. U moet dan denken aan de domeinen marketing (juiste positionering), pre-sales (kunnen demonstreren), sales (goed kunnen verkopen), project management (gecontroleerd kunnen uitleveren) en leadership (leiding geven). Partners worden aangespoord zich (verder) te specialiseren. Wat in de dagelijkse praktijk neer komt op het kiezen voor het bewerken van specifieke verticale markten.

Op hoofdlijnen omvat MPN voor het partnerkanaal twee grote veranderingen. De eerste is de overgang van distributie op basis van kwantiteit (‘een partner op elke hoek van de straat’) naar distributie op basis van kwaliteit. De tweede verandering is de keuze voor partners die gericht zijn op het toevoegen van nieuwe klanten. Alleen zo kan Microsoft haar marktaandelen immers laten groeien.

Inmiddels wordt duidelijk dat deze plannen de fase van de tekentafel voorbij zijn. De concrete uitrol is gestart en dat is ook tastbaar. Zo kondigde Microsoft Nederland vorige maand aan dat 20 van de 70 meest actieve Nederlandse Dynamics partners (NAV, AX èn CRM) hun status zien veranderen van ‘managed’ naar ‘unmanaged’. Concreet betekent dit dat deze partners niet langer op directe begeleiding van een Partner Account Manager kunnen rekenen. Maar ‘op afstand’ zaken met Microsoft moeten doen. Natuurlijk haastte Microsoft zich om te stellen dat deze partners nog steeds zeer waardevolle relaties zijn. Feit blijft dat dit een eerste concrete stap is in het streven van Microsoft om met een kleiner aantal, grotere en kwalitatief betere partners zaken te doen.

Voor u als gebruiker is het natuurlijk interessant wat de positie van uw bestaande partner in dit veranderingsproces is. Alle reden dus om dit proces de komende tijd goed te volgen!

Guus Krabbenborg